笔记：张琦天地人网全渠道

本文是学习张琦老师的《天人地网》课程的笔记（摘要），仅个人学习记录，如有侵犯版权，请及时与我联系。

第一节：流量本质

流量是生意的本质；业绩 = 客流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率；

互联网公司与传统企业最大区别：传统企业核心是在研究产品与服务，没有思考用户在哪里；

任何小企业原理上超越不了大企业，因为资源等级不对等；除非小企业找到了流量洼地；

第二节：流量漏斗

行业阶段：暴利期（供不应求-产品为王）、微利期（供求平衡-渠道为王）和、无利期（供大于求-用户为王）；

流量漏斗：曝光（关键） - 潜在客户 - 兴趣引发 - 转化和成交 - 留存 - 转发和分享；

四个思维：流程思维（明确流程）、数据思维（看自己和对手数据）、瓶颈思维（转化率、客单价等）和目标思维；

第三节：流量方向

流量方向

地段流量：识别商圈，如：地段有什么人群？商圈有什么品类？有什么商家能不能形成氛围？ 付费流量：付费渠道（线下/搜索/竞价），付费流量趋势（同行内卷），付费流量问题（用户不喜欢）； 内容流量：客户传播替代了传统销售内容生产，优质内容生产大规模低成本高效率的优质内容生产，替代了硬广告，所以我们会未来的流量一定是内容流量加社交流量。 社交流量：社交即分享。如喜茶、三顿半。 #TD 三顿半创始人的详谈还没看…

全域流量玩法

线上+线下：比如红星美凯龙的「一码一券」，去线下引导扫码关注，然后发券引导线下消费； 公域+私域：没有公域就没有私域； 内容+社交：比如小熊面包机，通过社群和永辉分享面包100种吃法，进而产生了优质内容； 流量+留存：用产品、服务承接流量，提升留存。

#CM 这部分的内容框架总结的很好，但是没具体的思路，比如如何通过公域引导私域？如何引导用户生产优质内容？需要思考后续的内容框架了。

第四节：全渠道流量

天网：核心解决传播问题（让更多人知道），即流量的制空权。如超级平台、新媒体、行业垂直类平台；

短视频体系：低成本、高效率货去曝光的机会； 直播体系：传播和销售合二为一，刷到即看到，看到即买到； 新媒体体系：网状化的营销； 地网：核心是体验和转化；如电销、店销、地推、会销等；

人网：核心是裂变和分享。社群矩阵（拉新-内容-产品-裂变）；案例：拼多多；

天网是布局新媒体图片、文字，视频重在视频，80%的精力花在视频上，甚至 90% 的精力花在短视频上。然后还有一些图片和文字，比如说公众号属于图片和文字对吧，还有一些平台是语音这些花个 10% 左右的时间精力就行了。如果你没有那么多的时间精力就不花，也可以全部压在短视频是可以的。还有直播体系对不对？看到即得到，刷到即买到。

地网城市合伙人、门店合伙人直营加盟联营托管对不对？所以重在体验和转化。还有包括我们说的你的你的销售团队也属于地网，你的电销，你的会销加上你的门店。所以未来是什么呢？未来可能地网走得最好的模式就是合伙人。所以总部赚什么钱、赚品牌的钱，赚供应链的钱，赚股权增值的钱，门店的钱让谁赚门店的钱让合伙人去赚。

人网就是分享，用户分享只有两个逻辑，不会有。第三个，一个叫物质奖励，一个叫精神爽点。物质奖励你该怎么设计对不对？很多人做物质奖励做的是错的，怎么设计？

第五节：流量地图

两条线：1. 研发产品，设计产品和卖产品；2. 研究人群设计内容而分发内容。

终局思维：在做一件事的过程中，要时常思考一下这件事最终达成的目标，然后“以终为始”，站在未来看现在，修正自己当下正在做的事情。 比如：短视频一定要做。

谁会为你的视频买单？ 为什么而买单？ 你的用户关心、焦虑、期待什么？

IP 和网红的区别：网红是让别人喜欢你；IP 是通过解决别人问题，创造了爱之，别人会因此而买单；

未来变现的用户

用户的性别、年龄、职业属性等用户标签 用户购买你产品的原因，你能为用户创造什么价值

第六节：短视频&直播（天网）

不要迷恋算法和操作，这是动态变化，核心是打造 IP，建立人设；

短视频体系

人群定位：第一，人群是谁？第二，他痛苦什么、焦虑什么、期待什么？ 客户不是买产品，不是买服务，客户是解决问题，创造价值。 痛点越大的地方，抱怨越多的地方，问题越多的地方，购买的动力就越足。 选题策划：第一，选什么样的题？第二，选什么品类？通过对标账号分析； 若要成为一个现象级大的 IP ，选品不能太窄；若选宽的话，就需要自己知识有足够的宽度和深度。 主题策划：找对标（竞品）； 方法：找对标，看评论，查数据； eg：比如她在商业类目、创业类目、财经类目找了 20 个账号，这 20 个账号中粉丝过 50 万的全部拿来研究；比如点赞超过 10 万的去拆解他每一条的文案是什么？它的埋点在哪里？ 定形式：用什么样的形式？口播形式？录播形式？核心是如何低成本、批量化地生产内容？ 方法： 做你擅长的事情，如何低成本批量化生产内容？（量大是成功的关键） 矩阵：多个账号是为了跑数据，看用户喜欢什么，然后再升级，淘汰部分占号； 网感：情绪价值大于文案价值。比如装修公司的四大陷阱 vs 装修应该怎么做？ eg：她喜欢站在讲台授课，所以找公司员工配合她的氛围，然后让剪辑剪，找选题；

直播体系：核心是时长，其次是节奏，比如IP 和助播，最后是数据的解读；

直接卖货 给线下导流：如直播发券，线下消费（转化）；

点开评论区，去看看评论里面说什么，哪条评论最多，你就会发现用户在一个什么样的理解维度。有的时候你讲出来的可能不是用户听到的。

第七节：营销与增长（地网）

地网的核心是资产过重；看效率主要是人效、坪效。比如大城市开小店布局，小城市开大店；

销售团队一定要注重人效。

地网方向：走合伙人模式，做最小单位裂变。比如百果园的员工创业模式；

如何做创客制度（合伙人模式）？；

总部和分部（单店）要有分工：总部挣流量钱、品牌钱、未来资产增值的钱；分部卖货的钱。 合伙方式：员工与公司是合作关系。 身股（分今天的钱，让你留下来）：根据岗位来定；比如店长、店员不同年限的分红体系； 银股（店内培养人才，留得更久）：真正的股东；比如培养助理店长x名可转银股； 裂变股（复制店长）：比如 A 店复制 B 店；类似传帮带（海底捞）； 期权（与公司绑在一起，让公司发展）：将合伙人（经销商）的利益与总部绑定。

第八节：裂变与分享（人网）

用户分享替代了传统营销用户帮你传播比自己做营销成本低，信赖感更强，所以口碑很重要。

客户的传播只基于两个点：叫物质奖励（PDD）或精神爽点。

物质奖励：第一培养用户的习惯；第二让用户帮你去分享激活他的朋友，让老客户带新客户。不管做任何产品，做任何服务，一定要设计一个用户自动分享的高光时刻（一旦停止物质奖励，就难以持续）。 精神爽点：设计内容或者分享的逼格要高，提升人家的逼格；用户不是分享你的产品，不是分享你的服务，是分享属于他的高光时刻。

第九节：商业本质

商业的本质是交换，没有交换就没有商业价值。

三个维度：价值创新、价值传递和价值交换。

价值创新：1.找到你需要服务的用户；2. 找到用户的痛点；3.找到对手的差异点，然后找到你的优点和优势 价值传递：通过天网生产内容，让用户感觉到这个内容对他是有趣的、有价值的，好玩的。然后再通过天网转到地网，地网然后再转给人网，人网再输出一些文字图片在社群里边玩，然后再导到天网去。 价值交换（流量变现）：商业模式创新其实本质上就是交易结构创新。

认知设计的三个维度：功能、场景和情绪价值。

功能：空调的差异化，制冷快、出风快、静音等； 咖啡：星巴克的第三空间； 情绪价值：江小白的文案就是社交货币；

如何判断商业模式成功与否？

第一，有没有极大地提高用户体验？贝壳的 VR 看房； 第二，有没有极高地提高交易效率？降低信息壁垒，打破信息茧房，比如网上直接筛选看房；

#CM 整体说一下感受，大趋势的内容比较多，比如短视频、直播，通过「逻辑」建立起来的联系在市面案例也比较多，比如瑞幸，平时多加观察也可以了解到一些玩法和背后的逻辑。但是她给我补充了很多的理论知识，比如认知设计的三个维度、如何做合伙人模式等。