缺钱和缺人：网约车B2C巨头的周期性“水逆”

“现在越来越难干了，我们要交车份7500元，但是条件越来越苛刻，每个月得完成15000以上，才能按照一定比例分账，现在跑15000太难了，所以很多人不干了，把车交了。你不信去郊区停车场去看看，太多的司机退了，现在车在那些偏僻的停车场停了很多。”

“我的朋友也退了车，结果队长打电话叫他回来，谈吧，条件谈不合适就不开。因为首汽加盟的私家车是扣27%，没有15000元的任务，赚多赚少自己掌握呗。”

这一段时间，乘坐首汽约车时不时会听到司机的抱怨，原本以为工作稳定、收入丰厚的他们，实际上也有如此多的怨念。

“他们首汽算好的了，扣的那么低，我们算是目前整个圈里扣的最高的了。前一两年做活动还有不少人打车，现在越来越少，你见过我们最近做过什么促销活动？”

“我们神州早就有私家车加盟了，你打专车的时候经常遇到的都是私家车吧，嘿嘿。说实话他们挣的比我们多，我们现在油钱、车损、维修都算上，再加上扣这么高提成，剩下的能有几千块钱就不错。”

在好不容易打到两次神州专车后，和司机师傅聊天中可以感受到，一是现在活少了，二是挣的钱也比一两年前降低了很多，关键是，他们还在羡慕首汽的司机，觉得自家的平台提成是最高的。

难道，大家的日子都不好过？

No.1堵不住的缺口

最近的网约车市场，又迎来了一波“水逆”。

“拖欠工资、还我血汗钱”“忽悠用户、不退余额”……在新浪旗下消费者服务平台“黑猫投诉”上，平台司机或用户投诉易到用车的消息接连不断。据报道，从2018年8月开始，该平台司机就已发现自己的佣金无法提出，这些佣金（单人）或高达十几万。

除了易到，B2C阵营的巨头们也不好过。前不久，神州专车的运营主体神州优车股份有限公司（以下简称神州优车）发布了2019年第一季度报告。该报告显示，2019年第一季度神州优车实现营业收入13.51亿元，同比下降35.95%。

拥有深厚背景的首约科技（北京）有限公司（以下简称首汽约车），也没逃过“水逆”影响。据媒体报道，首汽约车在北京地区正酝酿改制，新方案出台很可能导致司机收入大幅降低。因此，有媒体报道称，该平台司机的退出量或将随之增加。

显然，网约车C2C平台低迷之时，神州、首汽、曹操专车等B2C平台的玩家也陷入尴尬境地。

近一段时间，C2C平台的头号玩家滴滴出行接连遭遇难题，除了去年顺风车业务因整顿停滞至今，网约车业务也因驾驶员涉嫌暴力抗法及平台违规派单，先后被天津市、上海市交管部门约谈。按照常理，首汽约车、神州专车、曹操专车等B2C平台应该就此趁势上升，高举合规、安全的旗帜大举拿下市场的空白。

但是，除了早就式微的易到，为何首汽和神州也欲振乏力，有的甚至挂了“倒挡”？

▲图注：极光大数据资料显示，截至2018年12月，滴滴出行月均DAU达到1105.7万居于榜首；首汽约车月均DAU由2018年6月的26.3万上升至12月的66.5万，跃居行业第二；曹操专车12月月均DAU达65.5万，位列第三；而神州专车以12.4万排在第四位。

一些媒体及行业分析人士，都将网约车B2C市场出现的“坏消息”，指向了资金、商业模式和管理模式的束缚。这究竟是网约车B2C平台周期性的“水逆”，还是受限于先天不足而必然出现的困境？

实际上，上述平台尤其是首汽和神州，原本一直给人的印象是“不差钱”，无论是巨额的融资，还是登录资本市场后的股价飞涨，都应该无后顾之忧。那么，如果说这些B2C平台缺钱，那么从资本市场融到的数百亿资金，都去哪儿了？

“造成上述问题的原因有很多，包括投融资问题、商业及盈利模式问题、负面新闻和监管制度等等。”某权威机构行业分析师张弛（化名）对懂懂笔记表示，但对于这几家网约车企业来说，高额的运营成本、相对传统的管理模式，可能是造成问题出现的主要原因。

就产品本质而言，网约车平台提供的是一种朴素的服务：借助于预约车辆，让行人实现从出发地A向目的地B移动。

前面提到的网约车平台模式：第一种是“类出租车”方向，专车公司自购车辆并聘请专车司机，为用户提供专车服务，业内称之为B2C；另一种真正“共享”的方向，由平台提供独立的第三方约车服务系统，通过网络和App应用将有需求的用户与提供商（私家车主、汽车租赁公司）进行匹配并形成交易，即C2C。

但看似简单的两种模式，其背后却需要强有力的支撑服务。

“网约车平台对后台服务的依赖程度较高。即使是滴滴这样的业内领头羊，运营成本与结构依然有很大的优化空间，其运营成本约占乘客支付车费总额的21%。”张弛指出。

不同于滴滴及易到等以轻资产C2C为主的平台，主打重资产B2C模式的首汽约车和神州专车，需要更多的资金用于车辆维护和人员管理，也就面临着更大的资金压力。

然而，在动辄上千亿估值的网约车市场，首汽约车的融资情况却并不乐观。懂懂笔记通过企查查App查到，首汽约车距离上次密闭融资（2017年10月到11月共完成B、B+轮融资13亿元），已过去了近两年。

而已登陆新三板的神州优车，从财报来看同样不太乐观。今年4月其最新财报显示，2019年第一季度神州优车营收为13.51亿元，同比下降35.95%；净利润为-1.45亿元，而上年同期为1.42亿元。而此前神州优车2018年度的财报也显示，公司2018年营收约为约59.49亿元，同比下降了39.65%；其中，专车业务收入同比下降38.93%至34.61亿元。

针对专车业务营收大幅下滑，神州优车曾在其2018年报中总结了两点：其一，行业监管措施加强，公司做出相应调整；其二，所处行业竞争十分激烈。

然而，外界对此却有另一番解读。

No.2盈利之门难开

据自媒体“锌刻度”报道，神州专车在接单用时、客单价上，都不及其他平台，导致部分老客户流失。另一方面，对于平台司机，神州专车也使劲“薅羊毛”。

“神州专车对司机的抽成是所有专车平台最高的，平均一单平台抽成33%，而其他平台也就23%左右。”一位神州专车司机在接受“锌刻度”采访时说，神州专车本身的打车费相对较高，但去除高抽成后，实际到手的钱并不多。在报道中一位神州专车忠实用户卓女士表示，“现在不选择神州专车的原因在于，它的车型还是以前的那几款，没有多少更新，最重要的是他的服务水准明显下降。”

“网约车切入的用户痛点‘打车难’的问题，以优化运行车辆配置的方式，为用车人群提供服务。但诸多平台为扩大用户规模，均在早期采取了高补贴的模式培养用户的消费习惯。一旦企业‘抽成’的盈利方式无法形成规模，企业将无可避免地形成资金压力。”张弛告诉懂懂笔记。

资金就是企业“血液”，只要运转一天，“输血”就不能停。如果“输血”不成，那就只能靠自己“造血”。但网约车平台的盈利之门，在哪儿？

对于如何实现盈利，易到用车原COO王俊曾在接受《证券日报》采访时表示，平台不从司机和乘客端来获取利润。“易到在去年（2017年）年底发布了‘一体两翼’的长远发展策略，即以网约车业务为主体，同步发展汽车金融和境外出游。网约车业务以后可能只是核心载体和媒介，真正的盈利点是汽车金融、境外出游，以及运营乘客车内时间和场景的能力。”

也就说，网约车只是载体，营造了一个场景，钱其实是从与乘车本身无关的周边而来，即“羊毛出在猪身上”。这样的逻辑很“互联网”，与当下共享单车、流媒体等产品的商业模式如出一辙。

神州专车也选择了这样的路径。神州优车董事长兼CEO陆正耀此前接受媒体采访时曾表示，在其战略布局中，电商和金融是神州专车重点布局业务。神州专车推出的汽车电商神州买卖车以新车和准新车销售为切入，以线上线下结合的模式，提供汽车金融、汽车保险、汽车维修保养等服务。

难靠平台本身赚钱，这不仅是易到和神州的困惑。事实上，即便是龙头老大“滴滴”，也难以实现盈利。据36氪报道，滴滴出行在2018年持续巨额亏损，全年亏损高达109亿元人民币。

亏损的背后，是一个“谁也不敢停下”的游戏。

No.3“水逆”何时停止？

对于盈利，不止B2C平台的大玩家们，即便C2C领域财大气粗如滴滴也是“低头不语”。

据媒体报道，2018年全年滴滴在司机补贴方面投入高达113亿元。而在2018年12月，据极光大数据发布的《2019年1月网约车行业研究报告》，滴滴App的月均日活跃用户数量已达1105.7万，远超第二名首汽约车66.5万和第三名曹操专车65.5万。即便强如滴滴，也依旧未敢按下补贴“暂停键”。

虽然2014年滴滴与快滴的补贴大战已远，监管也已介入无序补贴，但补贴依旧是黏住供给端（司机）和需求端（用户）的不二法门。

天风证券于2018年发布的《2018交通运输行业深度研究——网约车》研报（以下简称《网约车》报告）指出，滴滴、易到所处的C2C模式网约车市场，平台司机和乘客的黏度都偏低，使得后续新进入者只要进行资本投入，均有机会，“烧钱”难以形成平台的核心竞争壁垒。

事实也证明了这一点，新入场者持续不断。仅2018年，就有高德、美团、嘀嗒出行等新网约车平台涌现；此外，北汽、吉利等老牌车企也开始将触角伸向这一市场。

但是，盈利始终是一个遥不可及的海市蜃楼。除了盈利之苦，更让神州专车、首汽约车等B2C平台巨头感到忧虑的，是有限的市场空间。

咨询公司罗兰·贝格的调研数据显示，仅有35%的消费者愿为专车服务支付高于出租车20%的溢价。前述《网约车》报告指出，神州专车2016年日均单量34.78万，以单价金额80元估算，神州专车全年成交额为175亿元；滴滴2016年专车日均单量1000万，以单均金额25元估算，滴滴出行全年成交额9125亿元。

175亿、9125亿，差距不言自明。

首汽约车CEO魏东也看到了这一点。“网约车本就是一个总体增量有限的市场。任何一个平台都不要指望靠网约车做多么大的增量。计划经济加行业监管的属性，注定它只是一个城市交通的补充。”他在此前接受自媒体“i黑马”采访时表示。

B2C虽然市场空间受限，但由重资产构建起来的壁垒优势也尤为突出。“在B2C业务模式下，通过设置严格的准入规则进行筛选以及服务标准的统一，企业对驾驶员有着更好的管控能力，能要求驾驶员按照公司标准进行服务。”前述《网约车》报告写道。

而这正为B2C的精细化运营、提升产品质量，提供了条件。

“受制于监管和资本压力，短期内，网约车市场很难再燃补贴大战；因此若想在有限的市场内，挖掘更多利润空间，只能在提升服务质量，让用户愿掏更多腰包。”张弛分析。

同时，意识到“蛋糕”个头小，有些B2C平台开始涉足C2C市场。2016年，神州推出U+平台，即神州专车不再强调自营车辆，也向社会私家车开放，允许他们接入神州平台。此后，U+计划进一步升级，向出租车汽车也抛出橄榄枝。首汽约车今年推出的承包制（向私家车开放加盟）的改革举措，也被外界解读为向C2C模式的融合。

另一方面，以滴滴为代表的C2C网约车平台已开始增加重资产比重。2017年，滴滴在汽车资产管理、汽车金融服务、维保服务、充电网络建设、加油业务等方面均进行布局。

提升服务拓市场、融合C2C模式，这些或许都能缓解资金“水逆”，但根本解决之道在哪儿？

“短时间内解决的可能性不大。尽管我国有诸多约束网约车发展的因素存在，但网约车行业的竞争相对市场化，滴滴与Uber的合并从早期就奠定了基本市场格局，企业若想改变当前的困难局面，要从根本上迅速做出调整，以建立自己的核心竞争力，但这需要一定的时间。”张弛说。

【结束语】

在寻找盈利道路上，C2C与B2C平台已呈现出交融趋势。由于B2C与C2C模式可以实现并行运营，通过C2C来获得抽成，可能成为B2C平台越来越重要的收入来源。但是对于目前的首汽约车和神州专车而言，最大的难题很可能不仅仅是商业模式的难题，一家是要在完全市场化的竞争环境中思考自己的生存方式，一家是要多元化经营中集中精力实现网约车业务的突破（而不是过于关心在全国开上万家连锁咖啡），这些难题都需要静下心来认真思考。