用这8个有效方法推广产品，让消费者快速认识你！

会“表达”的人和产品，是这个时代，最大的红利收获者。

我过去做保健品操盘时(特别是脑白金那个时候)，广告是最具战略地位的，自己最关注的也是广告，别的可以不过问；而现在做互联网营销，帮助客户将一个小品牌打造成为现象级案例，产品与传播同样重要。

因为随着社会化平台的兴起，口碑效应尤其重要。最能影响消费者购买的因素，已经不只是广告，而是朋友的推荐以及消费者的评论。这些推荐和评论，大多数是基于产品本身以及自带传播性，而非传统营销的巨额投入就能做的出的。

这也就驱使企业，回归用户需求本身，对新一代“消费者”深刻理解，去不断打磨和创新产品。而失败的产品和推广，经常忘记理解消费者的“现状”。

为什么我们说起传播，是产品自带传播或者说你的产品信息一定要有流传性？

我们基于两个事实：

第一：品牌知名度永远都不够

第二：市场费用永远都不够

首先，没有哪个品牌能做到人尽皆知，家喻户晓。

即使是类似于耐克、苹果、乐高这样的国际知名品牌也做不到这一点。在Iphone6发布之前，一个美国的记者拿了一部Iphone4S到街头随机采访。结果有40%的人，认为这部苹果手机就是最新发布的Iphone6。

所以，即使是在美国也有不知道苹果产品的人，那么，品牌知名度永远都是不够的。

其次，市场费用永远都不够。

没有任何企业有一个花不完钱的市场部，即使像奔驰、可口可乐、宝洁这些市场份额最高的公司，市场预算依然赶不上实际花费。

很多企业的市场费用永远都不够，却放着一个大金矿(产品)不用，其实产品不就是唯一免费的传播渠道。

移动互联的普及，给营销人一个天然工具，或者说武器。利用这个工具，完成产品传播所要达成的目标成本可以极低。剩下的只是我们是否找到有效的方法。

产品传播，讲究的是要摸到消费者内心的心流，这个是完全心理认知层面的高级认知。 没有摸到心流，全算输。

无数打着“互联网思维”的小公司的0成本营销，逆袭大品牌，其“互联网思维的文案”肯定是头等功，背后蕴含的就是他们对新一代“消费者”的深刻理解。

所以，产品的传播能力，是互联网营销的头等硬功。今天的文章，我们总结提炼了8个精华方法，很干净的告诉你：

什么是互联网思维的文案？我们应该怎样表现我们的主张和产品信息，做出有效的互联网传播文案？

1 分解产品属性

互联网初创公司无不把产品分割成一个个独立属性，特别是在产品发布会上。

当时的小米给我们普及了CPU、GPU等，到了小米4竟然开始给我们普及材料学知识—“小米4，奥体304不锈钢，8次CNC冲压成型”。

就连跟雷军取经的凡客陈年也不甘示弱，在衬衫的发布会上普及化学知识——如何让衬衫不皱，在纤维素大分子间增加横向共价交联。

为什么互联网文案需要分解产品属性？

因为这有助于它们弥补和大品牌的劣势。

消费者选购产品时有两种模式——低认知模式(不花什么精力去思考)和高认知模式(花费很多精力去了解和思考)。

大部分时候，消费者处于“低认知模式”，他们懒得详细了解并比较产品，更多的是简单地通过与产品本身无关的外部因素来判断—“这个大品牌，不会坑我，就买这个！”“这个德国产的，质量肯定比国产好，就买这个！”

在这种情况下，小品牌是打不过大品牌的，因为消费者直接通过“品牌”来推测产品质量，而不是详细比较产品本身。

怎么办呢？

应该把消费者变到“高认知模式”，让他们花费很多时间精力来比较产品本身，而不是简单地通过品牌和产地来判断。

而“分解产品属性”就是一个很好的方法，可以让消费者由一个“模糊的大概印象”到“精确地了解”。

所以雷布斯在2011年产品发布会上，就开始巧妙地用这关键一张图来分解产品属性。

这就是为什么大品牌的广告往往强调一个整体的印象(“再一次，改变一切”“极致设计”等)，而小品牌往往会详细地分解产品属性，让消费者进入“高认知模式”。

2 指出利益：对他有什么用

文案进行“分解产品属性”还不够，你需要把利益点说出来——这样的属性具体可以给对方带来什么。

无数销售员败在了这一步，他们详细地介绍了产品，但是顾客抱怨说：“你说的这些特点都不错，可是对我来说有什么用呢？”

无数的应聘者也败在了这一点，他们详细介绍了自己的经历，但是HR抱怨说：“你的实习、工作经历都不错，可是对我们公司具体有什么用？”

如果想写出好文案，你需要转变思维—不是“向对方描述一个产品”，而是“告诉对方这个产品对他有什么用！”

3 定位到使用场景

当被要求描述一款产品，大部分人首先想到的是：“这一个XX”(定位到产品属性)

有些人还会想到：“这是一款专门为XX人群设计的产品！”(定位到人群)

其实还有第三种：“这是一款可以帮你做XX的产品”。(定位到使用情景)

实际上，针对互联网产品的特点(品类复杂、人群分散)，你应该更多地把产品定位到使用情景——用户需要用我的产品完成什么任务？

比如：如果我描述“这是一款智能无线路由器！”(产品类别)，你可能不知道我在说什么。

但是如果我说“你可以在上班时用手机控制家里路由器自动下片”(使用情境)，你可能就会心动。

就像传统茶市场，单从品类出发，就很难切年轻消费者这个市场。

因为，让年轻人喝茶的场景和任务从来就不是「我想喝点茶」，而是「我不想喝水，我就是想喝点有味道的水。」那么，定位从场景出发，就有可能让他们认同。

顾客不一定是先想到要一个品类，再想起那个品类里的品牌的。他们每天都有很多不同的任务和场景，需要买不同的产品来为他们解决这些任务，这就是这个品类或品牌的进入点。

比如，要谈点事，那星巴克见；晚上要熬夜考试或加班了，去买一瓶红牛。

所以，最重要的并不是“我是谁”，而是“我的消费者用我来做什么？”

4 找到正确的对手

消费者总是喜欢拿不同的产品进行比较，因此写文案时，需要明确：我想让消费者拿我的产品跟什么对比？我的竞争对手到底是谁？

比如上图中，我假想的上述两种加多宝凉茶的文案，前一种是跟预防上火的中药比，虽然更加突出了“防上火”功能，但是人觉得“是药三分毒”，可能不敢喝。

后者跟饮料比，增加了“防上火”功能，给人感觉“不再为喝不健康饮料而有负罪感”了。

无数的行业创新产品都涉及了这样的竞争对手比较：

在线教育的竞争对手其实并不是线下培训，因为对那些肯花这么多时间和金钱参加培训的人来说，在线教育显然满足不了其对质量的要求。

它的竞争对手其实是书籍、是网络论坛，因为它的客户是因为没钱没时间而无法参加培训，以至于不得不看书自学的人。

太阳能的竞争对手最初并不是火电，因为对于性能稳定的火电来说，太阳能太不靠谱了，它的竞争对手是“没有电”。

太阳能最初在美国失败，但是却在非洲首先商业化，对美国人来说，太阳能太不稳定了，但对没有电网的一些非洲国家来说，自建太阳能发电器总比没有电用要好。

凡客抗皱衬衫的竞争对手其实并不是价值几千块的商务衬衫(像它宣传的那样)，因为肯用这些商务衬衫的人瞧不起凡客。它更可能的竞争对手是T恤和POLO，因为它的消费者是那些因为害怕挤地铁把衬衫挤皱而不得不穿T恤的人。

所以，构思好文案、好宣传，先找到你产品真正的竞争对手。

5 形象化

人天生讨厌的抽象的东西，因此如果你的观点能够做到让人感觉“一幅画面出现眼前”，就更加具备了可传播的条件。

实际上，如果你的观点不符合直观的“视觉逻辑”，那么这个观点不光难以传播，更会让人难以相信。

20世纪80年代时，澳大利亚的两位医学研究员发现：胃溃疡是由细菌引起的，可以很容易被抗生素治好。他们对这个发现非常激动，但是当时的现实却给了他们重重的一棒：没有人相信他们。

他们拿出了详细而严谨的实验数据，仍然没有人相信他们，当时甚至没有任何医学期刊愿意发表他们的这篇论文。

为什么呢？因为他们的研究结果根本不符合视觉逻辑。

在我们的感知中：胃酸是非常强大的物质，它可以把一整块牛排给消化掉，甚至会在一定程度上腐蚀掉铁钉，细菌这么弱小的生物怎么能在这种强酸环境下生存？这也太不符合视觉感知上的逻辑了！

经过不懈的努力，直到10年后，他们的研究才得到认可，并且他们在2005年得到了诺贝尔医学奖。

他们的研究严谨、翔实、有强大的数据支撑和说服力，但是因为完全不符合我们视觉感知上的逻辑，结果难以被接受。

相反，一些完全没有被任何证据证明过的观点，仅仅因为其符合视觉感知上的逻辑，就得到了大量的传播和盲目相信：

比如：“足低反射区”—通过按压足部的某些“穴位”，可以使这些“穴位”对应的脏器得到健康，对应心脏、肝脏等。(下图左面的解释)

上图右面的解释是：我们人各个脏器每天产生各种毒素，这些毒素顺着经脉积淀到足部，通过按压足部的特定区域，就会将淤堵按通，便于毒素的排出，从而畅通对应的经脉。

显然，右面这个解释更形象化，多么符合“视觉逻辑”！跟着这段话的解释，我想每个人都自然而然地在大脑中形成了具体的画面，并且在接受足底按摩时幻想自己的“经脉”被按通的感觉。

马云说：“Ebay是海中的鲨鱼，我是扬子江中的大鳄。在海里你会赢，在扬子江我会赢。”

而不是“你比我规模大，在美国我打不过你，但是我比你更懂中国，在中国你打不过我。”

《奔跑吧兄弟》电影版的文案说“笑出腹肌”，而不是“非常搞笑”。

如果你的观点或者文案能够符合“视觉上的逻辑”，让人看到后有画面感，就更加容易得到传播，这甚至比观点本身是否正确还要重要。

6 视觉感

你的文案必须写的让读者看到后就能联想到具体的形象，比如手机文案，如果只说“夜拍能力强”，很多人没有直观的感觉。但是如果说“可以拍星星”，就立马让人回忆起了“看到璀璨星空想拍但拍不成”的感觉。

优秀的文案看到后能让人联想到具体的情景或者回忆，但是太多文案写的抽象、模糊、复杂、假大空，让人不知所云：

教育课程广告： “我们追求卓越，创造精品，帮你与时俱进，共创未来”

mp3广告：“纤细灵动，有容乃大”

芝麻糊广告：“传承制造经典”

男生求婚：“我们一定会幸福生活，白头到老”

政治演讲：“我希望追求平等，减少种族歧视”

面试者：“我有责任感、使命感、一丝不苟、吃苦耐劳”

如果同样的意思，加入“视觉感”的描述，效果就显著不同：

教育课程广告： “我们提供最新的知识，以帮你应对变化的世界。”

mp3广告： “把1000首歌装到口袋里!”(来自乔布斯)

芝麻糊广告：“小时候妈妈的味道”

男生求婚：“我想在我们老的时候，仍然能牵手在夕阳的余晖下漫步海滩。

政治演讲：“我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。”(来自马丁路德金)

面试者：“我为了1%的细节通宵达旦，在让我满意之前决不放弃最后一点改进。”

为什么视觉感这么重要？

心理学中有“鲜活性效应”，是指我们更加容易受一个事件的鲜活性(是否有视觉感)影响，而不是这个事件本身的意义。

当年伊拉克战争时，美国记者不停地报道“数千美国人死亡”，但是少有美国人动容；但是一旦报道某个家庭妻子失去了丈夫的故事，整个国家反战的情绪就起来了。这不是因为一个丈夫的生命比几千人生命重要，而是因为这样的故事显得“更加鲜活”。

所以，写文案，一定要有“视觉感”，否则别人看了不知道你到底在说些什么。

7 附着力，建立联系

作为小公司，你可能会发布全新的创新产品。但是人们不喜欢陌生，从而经常不买账。这时候你就应该为文案建立“附着力”——将信息附在一个大家熟知的物品上。

比如上图，假设你完全不了解电视机顶盒，它宣传“自由遥控”，你可能没什么概念；但是如果说“让电视1秒变电脑”，你就明白了—原来是可以像电脑一样自由操控电视啊!

你很想让自己的产品文案流行起来，但是一个让人陌生的东西是难以流行的。为了让全新的产品或者概念流行，你需要把它同一个大家熟知的东西联系起来。比如：

乔布斯发布第一代iPhone时，并没有直接推出iPhone讲解功能，而是说要发布3个产品—1个电话、1个大屏幕iPod、1个上网设备，这3个产品都是大家熟悉的。

然后乔布斯才说，实际上我们只发布一个产品，它具备上面3个产品的功能，那就是—iPhone。

为了让陌生的新兴球星火爆起来，媒体往往给他们起一个外号——“智力C罗桑切斯”“德国梅西马林”。这是为了把陌生小将同知名球星联系起来，让大众更容易理解。

同理，你知道为什么有中国科技圈的“雷布斯”了吧？

为什么“附着力”这么重要？

这是因为人的记忆模式。

人的大脑记忆就像高坡上的一条条河流，新记忆就像一滴水，这滴水如果滴到土地上，就会立刻蒸发;如果能够滴到河流里，就能融为一体，到达大海。

同样，如果新知识无法同旧知识建立联系，人很快就会忘记它。如果和旧有的熟悉的东西建立了联系，人就容易记住它。

所以，你需要提高文案的“附着力”，让它和旧有的东西联系起来。甚至就连电话发明者贝尔当年申请的电话专利，名字都叫“一种新型电报改良技术”。

8 提供导火索

文案的目的是为了改变别人的行为，如果仅仅让别人“心动”，但是没有付出最后的“行动”，可能让文案功亏一篑。

最好的办法就是提供一个显著的“导火索”，让别人想都不用想就知道现在应该怎么做。

无数现象证明了这一点：

之前美国某大学设计了“破伤风疫苗”宣传手册，但是问题是每年不论如何提高手册的警示力—使用患病者的恐怖图片，都难以让学生们去打疫苗。

最后问题解决了，在手册附了一张校医院地图以及疫苗时间—原来学生们只不过是懒得去网站查地图和时间而已。

心理学家还做过这样一个实验—在透明玻璃门的冰箱内放满食物，很多人去偷食物。但是给这个冰箱上个锁，在把锁的钥匙放在锁旁边，结果几乎没有人去偷食物了。

因为偷食物这件事由“想都不用想就知道怎么做”变成了“需要想想才知道怎么做”，就显著降低了别人做这件事的欲望。

所以，永远不要低估“伸手党”的“懒惰程度”，必要时在文案中明确告诉别人：现在你应该怎么做!

文 | 公众号：思成营销

木木博客（http://blog.sina.com.cn/mumuhouzi），公众号：mumuseo，这是一个什么都谈谈的营销运营号，新鲜、有趣、有料。产品运营、新媒体经验、市场营销、广告文案，都谈谈。不要假装你都懂，你那些麻烦问题可能都会在这解决！等你！ 

 

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